Réussir ses négociations commerciales

A travers cette formation, nous vous donnons les clefs de la réussite, de la préparation du rendez-vous à la conclusion de la vente.
Pour cela, vous verrez que la connaissance de la concurrence est un atout précieux pour le commercial, tout comme les bases du rapport qualité/prix, savoir répondre aux objections du client.
Vous saurez comment vous présenter, comment argumenter, motiver et convaincre le client.
Enfin, vous apprendrez à gérer les difficultés, à maîtriser le non-verbal et à répondre sereinement aux attentes des clients et aux objections pour arriver à satisfaire le client.

Aperçu du programme :

• Les 4 fondements de l’efficacité commerciale
  • Le nombre de visites
  • Le taux d’efficacité de chaque visite
  • Le nombre de produits vendus
  • La valeur unitaire de la rentabilité de ces produits
• Avant le rendez-vous : la préparation de la visite.
  • Déterminant du déroulement de la vente.
  • Quel est mon objectif?
  • Qu’est-ce que le client attend de moi?
• Le rendez-vous : préparer son introduction
  • Je ne suis pas un gêneur, je viens apporter une information importante pour mon prospect ou mon client.
  • Comment éveiller l’intérêt?
• La motivation, moteur de la vente.
  • Quels sont les préoccupations, les besoins, des désirs du client?
  • Sélectionnez soigneusement ses arguments.
• L’argumentation : le CAB (e) (Caractéristiques Avantages Bénéfices).
  • Un produit n’intéresse pas l’acquéreur pour ce qu’il «est», mais pour ce qu’il «apporte». Il faut savoir personnaliser ses arguments. Travailler sur les références.
• L’objection : respecter, répondre.
  • Impossible de négliger une objection. Tout aussi impossible de se lancer dans une controverse. Apprendre à maitriser son non verbal et à répondre sereinement.
  • Apprendre à maîtriser son non verbal et à répondre sereinement.
• La concurrence : La connaître, l’étudier pour mieux la contrer.
  • Respect du choix du client.
  • Ne pas régler ses conflits chez un client.
  • Passer plus de temps à parler de soi positivement qu’en mal de ses concurrents.
• Le prix : La vente ne dépend pas que du prix.
  • Les bases du rapport qualité prix.
  • Savoir orienter un client pour qu’il compare ce qui est comparable.
  • Un prix doit toujours être annoncé clairement, on ne peut pas et on ne doit pas craindre de l’annoncer.
  • Décomposer un prix pour l’expliquer au client.
  • Toutes les réponses aux objections liées au prix.
• Conclure une vente : visez l’accord gagnant / gagnant pour durer.
  • La conclusion d’une vente n’est pas une fin en soi mais le début d’une relation avec son nouveau client.
  • Savoir battre le fer tant qu’il est chaud.
  • N’abandonnez pas aux concurrents de demain ce que vous pouvez obtenir aujourd’hui.
  • Combattre «l’accord de principe».
• Les réclamations : Ne négligez pas le pouvoir de nuisance d’un client mécontent.
  • Répondre présent.
  • Savoir traiter la difficulté pour arriver à satisfaire le client.
• L’affaire perdue : Accepter de perdre une bataille dignement.
  • Faire bonne figure en cas d’échec.
  • Commet conserver l’estime de son prospect.
  • Interdiction formelle de faire culpabiliser son client.
• Réflexions autour de la vente