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Réussir ses négociations commerciales

Optimiser le déroulement de la vente
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Optimiser le déroulement de la vente

Que vous soyez commercial ou appelé à le devenir, connaître les codes de la vente et l’optimiser vous permettra d’améliorer votre efficacité commerciale.

Vous saurez :

  • Comment préparer la vente
  • Identifier les attentes de vos clients
  • Argumenter et négocier
  • Analyser la concurrence
  • Défendre vos prix et vos marges
  • Comment conclure une vente
  • Comment gérer les réclamations

Notre objectif : Que vous réussissiez vos négociations commerciales !

Durée

14 heures (2 jours)

Participants

entre 1 à 10 apprenants

Lieu

en présentiel, dans notre organisme de formation ou chez vous en entreprise

Dates et tarifs

sur demande
Contactez-nous

Pour qui ?
  • Commerciaux, assistant(e) commercial(e)
  • Toute personne souhaitant développer son esprit commercial, améliorer ses compétences et connaissances commerciales.
Prérequis :
  • Aucuns : Cette formation est adaptée à tous, elle ne nécessite aucune connaissance particulière.
Les objectifs pédagogiques :

A la fin de la formation, chaque participant sera capable de :

  • Entretenir et élargir son réseau relationnel au service de ses affaires.
  • Connaître et mettre en pratique les règles de base à toute pratique commerciale
  • Visiter chaque étape d’un processus de vente
Le contenu de la formation

A travers cette formation, nous vous donnons les clefs de la réussite, de la préparation du rendez-vous à la conclusion de la vente.
Pour cela, vous verrez que la connaissance de la concurrence est un atout précieux pour le commercial, tout comme les bases du rapport qualité/prix, savoir répondre aux objections du client.
Vous saurez comment vous présenter, comment argumenter, motiver et convaincre le client.
Enfin, vous apprendrez à gérer les difficultés, à maîtriser le non-verbal et à répondre sereinement aux attentes des clients et aux objections pour arriver à satisfaire le client.

Aperçu du programme :

  • Les 4 fondements de l’efficacité commerciale
    • Le nombre de visites
    • Le taux d’efficacité de chaque visite
    • Le nombre de produits vendus
    • La valeur unitaire de la rentabilité de ces produits
  • Avant le rendez-vous : la préparation de la visite.
    • Déterminant du déroulement de la vente.
    • Quel est mon objectif?
    • Qu’est-ce que le client attend de moi?
  • Le rendez-vous : préparer son introduction
    • Je ne suis pas un gêneur, je viens apporter une information importante pour mon prospect ou mon client.
    • Comment éveiller l’intérêt?
  • La motivation, moteur de la vente.
    • Quels sont les préoccupations, les besoins, des désirs du client?
    • Sélectionnez soigneusement ses arguments.
  • L’argumentation : le CAB (e) (Caractéristiques Avantages Bénéfices).
    • Un produit n’intéresse pas l’acquéreur pour ce qu’il «est», mais pour ce qu’il «apporte». Il faut savoir personnaliser ses arguments. Travailler sur les références.
  • L’objection : respecter, répondre.
    • Impossible de négliger une objection. Tout aussi impossible de se lancer dans une controverse. Apprendre à maitriser son non verbal et à répondre sereinement.
    • Apprendre à maîtriser son non verbal et à répondre sereinement.
  • La concurrence : La connaître, l’étudier pour mieux la contrer.
    • Respect du choix du client.
    • Ne pas régler ses conflits chez un client.
    • Passer plus de temps à parler de soi positivement qu’en mal de ses concurrents.
  • Le prix : La vente ne dépend pas que du prix.
    • Les bases du rapport qualité prix.
    • Savoir orienter un client pour qu’il compare ce qui est comparable.
    • Un prix doit toujours être annoncé clairement, on ne peut pas et on ne doit pas craindre de l’annoncer.
    • Décomposer un prix pour l’expliquer au client.
    • Toutes les réponses aux objections liées au prix.
  • Conclure une vente : visez l’accord gagnant / gagnant pour durer.
    • La conclusion d’une vente n’est pas une fin en soi mais le début d’une relation avec son nouveau client.
    • Savoir battre le fer tant qu’il est chaud.
    • N’abandonnez pas aux concurrents de demain ce que vous pouvez obtenir aujourd’hui.
    • Combattre «l’accord de principe».
  • Les réclamations : Ne négligez pas le pouvoir de nuisance d’un client mécontent.
    • Répondre présent.
    • Savoir traiter la difficulté pour arriver à satisfaire le client.
  • L’affaire perdue : Accepter de perdre une bataille dignement.
    • Faire bonne figure en cas d’échec.
    • Commet conserver l’estime de son prospect.
    • Interdiction formelle de faire culpabiliser son client.
  • Réflexions autour de la vente
De la théorie à la pratique

Dynamique, sous forme d’échanges, cette formation s’adaptera aux problématiques de votre entreprise.
Pour avoir le meilleur impact, nous mettons en place des exercices ludiques qui vous permettront de rapidement progresser et de percevoir cette évolution.
Nous illustrons notre propos avec de nombreux exemples et cas pratiques, pour que la formation soit la plus concrète possible.
Nous valorisons l’apprentissage collaboratif : Vous êtes amené également à faire part au formateur de vos expériences professionnelles qui enrichiront la formation et vous permettront de vous poser les bonnes questions, de vous remettre en question et de faire évoluer vos pratiques commerciales.
En participant à nos formations vous développerez rapidement des connaissances et compétences directement applicables dans votre entreprise.

Suivi après la formation

Possibilité d’effectuer un travail sur les argumentaires : Caractéristiques – avantages – bénéfices.
Simulation d’entretiens de vente et de réponses aux objections.

Modalités :

Choisir le bon format
Chez FMFC, nous nous adaptons à vos besoins, à votre projet.

Des formations individuelles ou en équipe ?

Il y a des avantages pour les 2 !
En individuel

Performance et sur-mesure seront au programme.

versus
En collectif

Partage d’expérience, rencontre et convivialité.

INTER ou INTRA ?
En INTER

Vous appartenez à différentes entreprises, venant de divers horizons : Partagez vos pratiques. Élargissez votre réseau professionnel !

versus
En INTRA

Vous êtes entre membres d’une même entreprise : Fédérez votre équipe !

Le + FMFC
Possibilité de sur-mesure
Contactez-nous pour en savoir plus !
Pourquoi choisir FMFC ?

FMFC c’est :

  • De l’expérience : Depuis 2009 dans la formation professionnelle, dans le management et la communication, FMFC accompagne ses clients vers le développement des compétences et la réussite. Nous connaissons vos problématiques et vos enjeux.
  • De l’accompagnement: Nous vous accompagnons dans vos projets de développement.
  • De la fidélité: Nous suivons nos clients sur le long cours. Et ils continuent de faire appel à nous dès qu’un besoin se fait ressentir.
  • De la bienveillance : Nous mettons l’humain au cœur de l’entreprise . Convivialité et bonne humeur sont les maîtres mots de nos formations. Nous adoptons une démarche positive pour accompagner nos stagiaires, et ça leur réussit !
  • Des avis positifs : 100 % de nos clients nous recommandent !
Parce que nos clients en parlent mieux que nous :
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FMFC étant certifié Qualiopi, vos formations peuvent être financées par votreOPCO (opérateurs de compétences), organisme agréé par l’Etat.

Les OPCO sont des acteurs majeurs de la formation professionnelle. Ils sont chargés d’informer, de conseiller et d’accompagner les entreprises ainsi que leurs salariés dans leurs projets de formation professionnelle.

Chaque entreprise est rattachée à un OPCO en fonction de sa branche d’activité et peut bénéficier de financements afin d’être accompagnée dans ses besoins en formation.

Vous êtes salarié d’entreprise ?
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex plan de formation)
    Tous les salariés sont concernés par le plan de développement des compétences de l’entreprise. Rapprochez-vous de votre service RH.
  • L’OPCO peut prendre en charge partie ou totalité des coûts pédagogiques de la formation.
    Rapprochez-vous de votre service RH pour avoir davantage d’informations sur les modalités de votre OPCO.
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    Rendez-vous sur le site du ministère du travail.
Vous êtes indépendant, travailleur non salarié ?

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Cette aide est gérée par un fonds d’assurance formation (FAF) qui varie en fonction de votre branche d’activité (FIF PL , AGEFICE, FAFCEA…)

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